販売促進とは
販売促進とは、商品やサービスの購入・利用につながるきっかけをつくるための取り組みです。「販促」と略されることも多く、英語ではセールスプロモーションと呼ばれます。
店頭キャンペーンやイベントだけでなく、メール配信、SNS、クーポン、購入特典、販促品の配布など、方法はさまざまです。
販売促進が必要なのはなぜ？
商品やサービスは、存在しているだけでは購入や申込みにつながるとは限りません。
まず知ってもらう、興味を持ってもらう、実際に試してもらう。こうした行動のきっかけをつくるのが販売促進の役割です。
たとえば、店頭で商品を手に取ってもらう施策と、展示会で後日の問い合わせにつなげる施策では、必要な接点も変わります。販売促進は、狙いたい行動から逆算して考えると整理しやすくなります。
「広告」「宣伝」「営業・販売」との違い
| 項目 | 主な役割 |
| 広告・宣伝 | 商品・サービスや企業を知ってもらう |
| 販売促進 | 興味から購入・利用などの行動へ進むきっかけをつくる |
| 営業・販売 | 購入・契約など具体的な意思決定を支える |
実際の販促活動では、この3つがきれいに分かれるとは限りません。広告を見た人がイベントへ来場し、そこで販促品を受け取り、その後の問い合わせにつながることもあります。
「認知」「興味」「行動」のどこを後押ししたいのかを見ると、それぞれの施策を整理しやすくなるでしょう。
販売促進の目的を整理する
販売促進を考えるときは、まず「今回の施策で何を変えたいのか」を決めます。
たとえば、まだ知られていない商品なら認知を広げることが先になります。一方、すでに商品を知っている人に対しては、来店、資料請求、購入といった次の行動を後押しする施策が必要かもしれません。既存顧客との接点を保ち、再購入や再来店につなげたいケースもあります。
大きく整理すると、認知を広げる、購入や申込などの行動を促す、既存顧客との接点を続ける、という3つが考えやすいでしょう。
同じ販促品を配る場合でも、目的が変われば商品、名入れ、配布方法まで変わってきます。
販売促進にはどんな方法がある？
販売促進の方法は、オンラインで行うものと、店頭やイベントなどオフラインで行うものに整理すると把握しやすくなります。実際の施策では、両方を組み合わせるケースもあります。
ここでは代表的な方法を整理します。
オンラインでの販売促進
- ホームページ
- SNS メール
- アプリ Web広告
オフラインでの販売促進
- チラシ
- DM 店頭
- 交通広告 イベント
- 展示会 販促品
販促品は販売促進のどこで使う？
販促品は、販売促進の目的を商品という形にしたものです。
たとえば、企業名やサービス名を覚えてもらいたい場合は、名入れした日用品を配布し、その後も使ってもらうという考え方があります。展示会なら、ブースへ立ち寄るきっかけとして配布することもできますし、購入や来店に条件を付けたプレゼントなら、行動を後押しする役割を持たせることもできます。
つまり、「販促品を配ること」そのものを目的にするのではなく、販促活動全体の中でどんな役割を持たせるのかを先に決める、という順番です。
配布した瞬間だけを見るのではなく、受け取ってもらえるか、持ち帰ってもらえるか、その後どこで使われるかまで考えると、商品選定の基準が見えてきます。
ノベルティとプレミアムは目的で考える
販促品には、「ノベルティ」「プレミアム」などいくつかの呼び方があります。
企業名や商品名を知ってもらうために配布するものは、ノベルティと呼ばれることがあります。一方、購入特典や来場特典のように、一定の行動と結び付けて提供するものはプレミアムと呼ばれることもあります。
実務では呼び方だけを気にするより、「誰に、何をしてもらうために配るのか」を整理しておく方が商品を選びやすくなるでしょう。
販促品の選び方｜商品を見る前に決めたい4つのこと
何をしてもらうために配るのか
最初に決めたいのは配布の目的です。
企業名を覚えてもらいたい、展示会で足を止めてもらいたい、購入のきっかけをつくりたい、既存顧客へのご挨拶に使いたい。同じ販促品でも、目的によって求める役割は変わります。
目的が曖昧なまま商品一覧を見ると、「安い」「新しい」「見た目がいい」といった商品側の特徴だけで選びやすくなります。まずは販促施策として何を狙うのかを決めておきたいところです。
誰に渡すのか
次に、実際に受け取る人を考えます。
ここでいうターゲットは「男性」「女性」といった大きな区分だけではありません。展示会へ来る企業担当者なのか、店舗を利用するファミリー層なのか、学校説明会へ参加する学生なのか。普段どこで使う人なのかまで想像すると、候補を絞りやすいです。
受け取る人の生活や仕事の場面が想像できない商品は、「便利そう」という理由だけでは候補を絞りにくくなります。
どこで、どのように渡すのか
配布場所も商品選びに影響します。
展示会や街頭配布では、その後も荷物を持って移動することがあります。大きさや重さ、バッグへ入れやすいかといった持ち帰りやすさまで確認したいところです。
一方、その場で使用するイベント用品なら、会場内での見え方を優先できる場合があります。商品単体だけでなく、「渡した直後に受け取る人がどう動くか」まで考えると判断しやすくなるでしょう。
いつ、何個配るのか
季節商品やイベント向けの商品は、配布時期との相性も確認します。
同時に考えておきたいのが数量です。来場予定数、配布対象、配布期間から必要数を考え、余った場合まで想定しておくと、必要以上の在庫を抱えにくくなります。
開催日が決まっている施策では、商品だけでなく、名入れや包装を含めた進行期間も発注前に確認しましょう。
候補になった販促品を比較するときの5つの基準
実際に使う場面があるか
「実用的かどうか」は、商品だけを見て決めるものではありません。受け取る人が日常や仕事のどこで使うのかまで想像できるかが判断材料になります。
使用する場面が多い商品なら、配布後も手元に残る可能性があります。一方、用途が分かりにくい商品は、珍しさがあっても使われないことがあるかもしれません。
持ち帰りやすいか
展示会、セミナー、店頭イベントなどでは、受け取ったあとも移動が続きます。サイズだけでなく、重さや形、バッグへ入れやすいかも確認しておきたい条件です。
名入れが使いにくさにつながらないか
社名やロゴを見せることだけを優先すると、受け取った人が普段使いしにくくなることがあります。
名入れできる範囲、印刷したときの見え方、商品とのバランスを確認し、「どこまで見せたいか」を販促目的から判断しましょう。
配布する時期と合っているか
季節性のある商品は、その時期だからこそ使いやすいという利点があります。その反面、配布時期を過ぎると使う機会が減る商品もあります。
キャンペーン終了後に余った場合まで考えて、商品と数量を組み合わせて判断しましょう。
企業やキャンペーンとのつながりがあるか
販促品そのものが目立っても、「なぜこの会社からこの商品をもらったのか」が分かりにくいことがあります。
商品カテゴリ、キャンペーンテーマ、配布場所、名入れデザインに共通点があると、「なぜこの商品を配るのか」を説明しやすくなります。
販促品を決めたら発注前に確認したいこと
商品が決まったあとも、数量だけを伝えて発注完了というわけではありません。
法人販促では、必要数、希望する納品時期、名入れの有無、包装や納品条件など、商品以外にも確認する項目があります。
特にイベントやキャンペーン開始日が決まっている場合は、商品在庫だけでなく、名入れや包装を含めたスケジュールまで確認しておきたいところです。
また、商品を実際に配布する企画では、使用するデザインや配布条件によって法令・権利関係の確認が必要になる場合があります。該当する場合は、発注前に社内や関係する公式情報を確認してください。
- 配布予定数と予備数
- 希望納品日
- 名入れの有無と印刷内容
- 包装や納品形態
- 商品の仕様と品質確認
- 配布条件に関係する法令・権利関係
販促品選びでよくある質問
販促品はいつ頃から準備すればよいですか？
必要な準備期間は、商品、数量、名入れ、包装などの条件によって変わります。イベントやキャンペーン開始日が決まっている場合は、使用日から逆算するのではなく、候補商品を検討する段階で納期条件も確認しておくと進めやすくなります。
商品が決まっていなくても相談できますか？
配布目的、ターゲット、配布時期、数量などが整理できていれば、商品が決まっていない段階でも候補を検討できます。「何を配るか」から考えるより、まず販促条件を整理しておくと相談もしやすくなります。
まとめ
販売促進は、施策や販促品から決めるのではなく、「誰に、どんな行動をしてほしいのか」を先に整理すると考えやすくなります。
販促品を使う場合も、配ること自体を目的にせず、認知、来場、購入、継続接触など、販促活動の中で担わせる役割を決めてから商品を見るのが基本です。
目的と配布条件が整理できたら、実際の商品を見ながらサイズ、名入れ、数量、納品条件を比較して候補を絞っていくといいでしょう。
